رقابت و تمایز در بازار - وبلاگ ساعت زنانه

به گزارش وبلاگ ساعت زنانه، احتمالاً با قانون پارتو یا همان قانون 20-80 آشنا هستید؛ این قانون در فضای کسب و کار مشاوره به این ترتیب بیان می گردد که 20درصد از مشاوران، 80 درصد از ارزش کسب و کار را به خود اختصاص می دهند. به عبارتی80 درصد باقی مشاوران روی 20 درصد به جای مانده بازار با هم رقابت می نمایند؛ نگاهی به بنگاه هایی معاملات ملکی نشان می دهد در آن بخش نیز 20درصد از مشاوران 80درصد از ارزش بازار را در اختیار دارند.

به گزارش دنیای اقصاد، شما چگونه می توانید جزو مجموعه 20درصد شوید؛ در گام اول شما باید متمایز شوید! اگر کسی قادر به تشخیص متمایز شما بین دیگران نباشد، موقعیت مهمی را تصاحب نخواهید کرد.

تمایز وجوه مختلفی دارد:

1. بازاریابی شخصی: می توانید شبکه سازی کنید، تبلیغات هدفمند آنلاین و درج در نشریات تجاری، یادداشت گذاری و مواردی از این دست خوبند. بازاریابی خدماتی که شما عرضه می کنید جنبه حیاتی از کسب و پیشه مشاوره است. یکی از راه های موثر برای آوازه سازی نشان شما و ایجاد وجهه ای تخصصی، پاسخگویی رایگان به کسانی است که پرسش هایی دارند که شما به قادر به پاسخ و توصیه هستید.

به عنوان بخشی از راهبرد بازاریابی جامع شما، پاسخ به پرسش ها، ارزش وقتی که برای آن صرف می کنید را دارد. شبکه های اجتماعی، از جمله روش هایی است که می توانید از آن طریق توانمندی و تخصص خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مثلاً وارد گروهی در فیس بوک یا لینکدین شوید و با متخصصان دیگر تعامل کنید؛ نامی برای خود جفت و جور کنید.

با این حال فقط برای تبلیغ وارد تبادل نظر ها نشوید. وقتی ارزش بیشتر در تعاملات مجازی ارائه می کنید بیشتر مرکز توجه قرار می گیرد؛ نام خودتان و شرکتتان و تارنمای شرکت را در انتها هر پست یا پاسخ درج کنید تا دیگران شما را بشناسند.

این کار را می توانید در تالار های تبادل نظر، لینکدین، وبلاگ ها و سایت های دیگر ادامه دهید. این فعالیت ها برای بازاریابی، برندسازی و کسب اعتبار خوب است؛ می توانید از ابزار و راه حل های سئو هم بهره ببرید.

2. تأثیر گذاری: کاری که باید دنبال آن باشید، پیدا کردن راهی برای ایجاد تمایز بین خودتان و دیگر مشاوران است.

راه هایی در این خصوص وجود دارد:

ایجاد برند: نام، طرح و تصویر می تواند بنای تمایز شما در بازار باشد. بسیاری از شرکت ها با برندسازی برای خود مزیت ایجاد می نمایند. شما هم می توانید همین کار را انجام دهید.

قیمت خدمات شما: شما می توانید قیمت هایی پایین تر از رقبا پیشنهاد کنید هر چند من این روش را توصیه نمی کنم؛ یا قیمتی بالاتر پیشنهاد کنید تا جریان نقدی بیشتری سمت شما سرازیر گردد.

ضمانت: برای ارائه تضمین به مشتری، احتیاج به اعتمادپذیر کردن خدمات خود دارید. مثلاً من به مشتریان خودم تضمین می دهم که نتایج مورد توافق حاصل گردد و زمانی که نارضایتی وجود داشت، من کارم را تا حصول نتایج بدون تحمیل هزینه، ادامه بدهم. مشاوران زیادی مایل به این شیوه تضمین کار نیستند پس شما می توانید به سرعت مشتریان خود را جذب کنید.

ارتباطات حرفه ای: حرفه ای باشید. خیلی از مشاوران خود را حرفه ای می پندارند، اما به شکل شگفت انگیزی قادر نیستند ارتباط با مشتریان خود را حفظ نموده و به وعده های خود عمل نمایند. اگر اقدام فوری داشته باشید و مانند مشاوری حرفه ای ارتباط بگیرید، توجه مشتریان به شما جلب شده که موجب ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان می گردد. وقتی قابل تکیه کردن باشید و نتیجه بخش باشید، مشتری شما دلیلی برای مراجعه به مشاور دیگرندارد.

3. آسان کردن راه تماس: صاحبان کسب و کار فرصت و صبر تماس مکرر با مشاور را ندارند. اگر راه تماس را آسان نکنید آن ها سراغ افراد دیگر می روند.

4. عالی بودن: بازاریابی، تأثیرگذاری و در دسترس بودن راه هایی برای متمایز شدن است، اما این همه جزئی از مفهومی بزرگ تر است که شما را بالاتر از سایر همگنان قرار می دهد و آن عالی بودن است.

مثلاً سطح خدمت در تمام غذا خوری ها در حد میانه است، اما وقتی شما وارد مکانی شوید که مورد توجه و مراقبت واقع شده است؛ وقتی چیدمان عالیست، غذا عالیست و رفتار کارکنان محبت آمیز است، همه توجه شما را جلب می نماید. عالی بودن تأثیرگذار است! این موضوع قابل انکار نیست!

با میانه و خوب بودن ممکن است گاهی به یاد شما بیفتند، اما وقتی در کار خود عالی باشید؛ مردم نمی توانند از شما حرف نزنند؛ بنابراین چقدر در کارتان عالی هستید؟

عالی بودن برترین بودن نیست؛ ما در خصوص بهتر از سایرین بودن حرف می زنیم. بیشتر آدم ها از توانایی خود برای بهتربودن باخبرند؛ آن ها می توانند مهارت های خود را تقویت نمایند، راهبرد های نو بیاموزند؛ در وسایل نو سرمایه گذاری نمایند و آن ها را امتحان نمایند، اما نهایتاً بیشترآن ها در این مسیر شکست می خورند. یکی از راه های یادگرفتن راهبرد های نو، استقبال برای آموختن از سایر صنایع است.

بسیاری از کسب وکارها، آنقدر روی فعالیت خود متمرکز می شوند که اقیانوس فرصت های پیرامون خود را تشخیص نمی دهند. آیا راهبرد های مشاورین املاک به کار کسب و کار شما می آید؟ حتماً کاربرد دارد! شیوه ارسال نامه مستقیم از سوی یک شرکت مبلمان چطور؟ یا برنامه ارتقا وفاداری که از سوی کتاب فروش منطقه اجرا شده و شما در آن ثبت نام نموده اید؟ فکر می کنید از این دست برنامه ها، برای استفاده در کسب و کار خود می توانید بهره ببرید؟

آیا مطالعه شما فقط در حوزه فعالیت خودتان است؟ اگر بازاریاب باشید، فقط کتاب های بازاریابی را مطالعه می کنید؟ در مطالعات خود تنوع بدهید! روانشناسی، فروش، بهره وری! با این کار به سرعت ایده ها و مفاهیم نو را کشف می کنید و از آن برای خود سود و عایدی خلق می کنید.

این شیوه باید به مشتریان شما هم منتقل گردد. کمپین های پیروز سایر صنایع را برای اجرا در تجارت مشتری، تحت نظر داشته باشید.

عالی بودن منوط به عمل است. وقتی از عمل حرف می زنم، نوشتن مقاله و یادداشت، راه اندازی سایت، تبلیغ، نوشتن طرح پیشنهادی نیست. همه این ها مهمند و من آن ها را ساختمان می نامم.

منظور از عمل برداشتن تلفن و قرار یک نشست با مشتریان احتمالی است. بیرون رفتن و دیدار با مشتریان احتمالی و هزینه کردن برای بازاریابی و تبلیغات واقعی است. مشاوران و تجار، با علم به اهمیت این کارها، متوسل به هر بهانه ای می شوند تا این فعالیت ها را انجام ندهند.

بسیاری از مردم با این موضوع راحت نیستند. آن ها دوست ندارند خارج از ضرورت ارتباط بگیرند، درخواست دیدار نمایند یا پولشان را صرف این جور چیز ها نمایند، اما همین برنامه ها مرز بین افراد پیروز و کسانی که فقط از آن حرف می زنند را مشخص می نماید. می خواهید عالی باشید؟ همین حالا کاغذی بردارید و هر آنچه که برای کسب و کار شما موثر است و به تأخیر انداخته اید را در آن یادداشت کنید. هر روز یا چند بار در طول هفته، یکی را انجام دهید. فکر نکنید! فقط انجام دهید! از نتایج شگفت زده خواهیدشد.

افق [برنامه های]خود را توسعه دهید. با عالی بودن، فراتر از موقعیت سایرین که جرأت شما را نداشته اند قرار می گیرید.

نگاه درستی به خود و کسب و کارتان داشته باشید. صادقانه در خصوص حمایتی که قادر به تأمین آن برای مشتریان خود هستید، نتایجی که می توانید به ارمغان بیاورید و مهارت هایی که در مقایسه با سایرین دارید فکر کنید. کلاه خود را قاضی کنید که در حد میانه هستید یا خوب و عالی؟

عالی بودن کار یک روز و یک شب نیست، اما در صورت تعهد به آن، به سرعت به آن دست می یابید و مزد کوشش خود را خواهید گرفت.

مترجم: محمود مزینانی

منبع: کتاب پیروزیت در مشاوره